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不是因?yàn)橛行┦码y以做到，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕牛行┦虑椴烹y以做到。——美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì)
自我失敗案例——束手束腳，缺乏自信
1990年9月，經(jīng)過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就用搭送金錢或禮品來爭(zhēng)奪市場(chǎng)，他們的做法違背了《不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，而強(qiáng)生公司不可能采取這種方法與他們競(jìng)爭(zhēng)的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。
有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認(rèn)識(shí)一位中國(guó)藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據(jù)美國(guó)強(qiáng)生與藥品管理局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，局領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)幫助美國(guó)強(qiáng)生公司
來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。 我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)，希望他出面與美國(guó)強(qiáng)生公司在北京的聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系一下，再與藥品管理局協(xié)商處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的違法之事。
外方總監(jiān)和外方總經(jīng)理商量以后，決定讓我做美國(guó)強(qiáng)生公司的全權(quán)代表，去藥品管理局與局領(lǐng)導(dǎo)談判。我當(dāng)時(shí)真的傻眼了，我是一個(gè)最基層的醫(yī)藥代表，而談判對(duì)象卻是中國(guó)藥品管理局局長(zhǎng)，一個(gè)部長(zhǎng)級(jí)的干部。在我的一生中，見過的最高領(lǐng)導(dǎo)就是大學(xué)的校長(zhǎng)，或者是企業(yè)的總經(jīng)理，哪里見過這么高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)啊！但是，我心里特別清楚，強(qiáng)生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。
我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進(jìn)這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對(duì)門衛(wèi)說：“我想找齊局長(zhǎng)談一點(diǎn)事情。”
他問：“你有什么要事嗎？”我抖抖索索地回答：“我是美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，向齊局長(zhǎng)反映一下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的方法，希望齊局長(zhǎng)出面處理一下�！遍T衛(wèi)說：“這樣的小事也要找齊局長(zhǎng)，不可能的，你請(qǐng)回去吧�！�
晚上回到賓館，無法打電話向外方總監(jiān)匯報(bào)談判結(jié)果，因?yàn)�，八字還缺一撇呢！當(dāng)時(shí)，我處于絕對(duì)的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長(zhǎng)。
第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛(wèi)出示美國(guó)強(qiáng)生公司的介紹信，證明我是美國(guó)強(qiáng)生公司的全權(quán)代表，要與齊局長(zhǎng)商談重要問題。還好，這個(gè)門衛(wèi)不認(rèn)識(shí)我，
就打電話向局長(zhǎng)辦公室請(qǐng)示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長(zhǎng)辦公室主任和中國(guó)醫(yī)藥總公司的總經(jīng)理長(zhǎng)談了兩個(gè)多小時(shí)，達(dá)成了幾條非常有利于我公司的協(xié)議。所以，建立自己的自信心多么重要啊！美國(guó)著名成功學(xué)大師羅杰•馬爾騰則說：“你成就的大小，往往不會(huì)超出你信心的大小。不熱烈地堅(jiān)強(qiáng)地希求成功、期待成功，卻反而能取得成功，天下絕無此理。成功的先決條件就是自信。”
開放式的自信表現(xiàn)在七個(gè)方面，如下圖所示：
一． 積極主動(dòng)的心態(tài)
積極主動(dòng)(Pro-active)這個(gè)詞最早是由著名心理學(xué)家維克托•弗蘭克推介給大眾的。弗蘭克本人就是一個(gè)積極主動(dòng)、永不向困難低頭的典型。
弗蘭克原本是一位受弗洛伊德心理學(xué)派影響頗深的決定論心理學(xué)家，但是，他在納粹集中營(yíng)里經(jīng)歷了一段凄慘的歲月后，開創(chuàng)出了獨(dú)具一格的心理學(xué)流派。
弗蘭克的父母、妻子、兄弟都死于納粹魔掌，而他本人則在納粹集中營(yíng)里受到嚴(yán)刑拷打。有一天，他赤身獨(dú)處于囚室之中，突然意識(shí)到了一種全新的感受——也許，正是集中營(yíng)里的惡劣環(huán)境讓他猛然警醒:“在任何極端的環(huán)境里，人們總會(huì)擁有一種最后的自由，那就是選擇自己的態(tài)度的自由。”
弗蘭克的意思是說，在一個(gè)人極端痛苦無助的時(shí)候，他依然可以自行決定他的人生態(tài)度。在最為艱苦的歲月里，弗蘭克選擇了積極向上的態(tài)度。他沒有悲觀絕望，反而在腦海中設(shè)想，自己獲釋以后該如何站在講臺(tái)上，把這一段痛苦的經(jīng)歷介紹給自己的學(xué)生。憑著這種積極、樂觀的思維方式，他在獄中不斷磨煉自己的意志，直到自己的心靈超越了牢籠的禁錮，在自由的天地里任意馳騁。
弗蘭克在獄中發(fā)現(xiàn)的思維準(zhǔn)則，正是我們每一個(gè)追求成功的銷售員所必須具有的人生態(tài)度——積極主動(dòng)。
二． 堅(jiān)忍不拔的精神
達(dá)成理想的目標(biāo)，無疑是大多數(shù)人夢(mèng)寐以求的。于是千軍萬馬向目標(biāo)挺進(jìn)，但是真正到達(dá)成功巔峰的人總是為數(shù)不多。為什么呢？主要原因在于：我們中大多數(shù)沒有持之以恒地向自己的目標(biāo)挺進(jìn)，沒有具體科學(xué)地細(xì)化目標(biāo)也是失敗的原因之一，他們紛紛落伍了，從此碌碌無為。
要達(dá)成目標(biāo)并非易事，它是要付出艱辛的勞作的，而更需要有堅(jiān)強(qiáng)的意志來約束自己。它就像一根強(qiáng)韌的繩子，將自己的特長(zhǎng)，還有自己的光陰緊緊捆綁在一起，向著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，防止不必要的浪費(fèi)，讓生命的價(jià)值得到最完美的體現(xiàn)。
這種意志又分為堅(jiān)定和堅(jiān)忍。“堅(jiān)定”指的是你能堅(jiān)守目標(biāo)，專心致志并保持平衡的心態(tài)，努力不懈直到達(dá)成你想成為的人、做成你想做的事，像巖石一樣巍然屹立，任它狂風(fēng)暴雨，還是糖衣炮彈，我自巋然不動(dòng)�！皥�(jiān)忍”指的是長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持的意志，包括忍辱負(fù)重，像越王勾踐那樣韜光養(yǎng)晦，漸漸積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟，再躍然而起，一舉取勝。這兩種意志合起來就是“堅(jiān)韌”。
成功者與失敗者的最大區(qū)別就在于意志力，強(qiáng)者能用頑強(qiáng)的意志戰(zhàn)勝困難，而弱者總是被困難所戰(zhàn)勝。
三． 樂觀穩(wěn)定的情緒
情緒是我們每個(gè)人心理的"信息指示燈"，沒有人不希望自己快樂。不好的情緒被稱之為耗損性情緒，因?yàn)樗谝欢ǔ潭壬舷闹覀兊哪芰�。但為什么在我們的生命�?dāng)中，不快的情緒總是不可避免？比如憤怒、怨恨、急躁、不滿、憂郁、痛苦、被拒絕、失意、焦慮、恐懼、嫉妒、羞愧、內(nèi)疚等等。
一個(gè)人只有擁有自信，才能使自己的情緒穩(wěn)定樂觀，不容易受外界的影響。
四．良好的人際溝通能力
人際溝通(interpersonal communication)
是指一種有意義的互動(dòng)過程。溝通能力的高或低，將決定人際交往的結(jié)果，所以，銷售員一定要時(shí)刻鍛煉這項(xiàng)能力。
下面是我二十年的人際關(guān)系五項(xiàng)修煉，介紹給大家：
1. 人際關(guān)系的第一項(xiàng)修煉
對(duì)任何的不同意見甚至是反對(duì)意見，都要先部分肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，耐心等待，尋找機(jī)會(huì)，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對(duì)方的觀點(diǎn)，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。
2. 人際關(guān)系的第二項(xiàng)修煉
善于站在對(duì)方的角度來看問題，充分理解對(duì)方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人。孔子
3. 人際關(guān)系的第三項(xiàng)修煉
耐心地傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，不斷地巧妙設(shè)問，探尋對(duì)方的真實(shí)想法，仔細(xì)地尋找雙方的共同點(diǎn)，然后用他的觀點(diǎn)來說服對(duì)方。
4. 人際關(guān)系的第四項(xiàng)修煉
善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不時(shí)用很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來贊美對(duì)方，這是世界上最好最好的禮物。
5. 人際關(guān)系的第五項(xiàng)修煉
認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地去學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅(jiān)信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵
五． 敢于發(fā)表自己的觀點(diǎn)
也許是當(dāng)代教育的問題，學(xué)生習(xí)慣于老師提問然后在回答，不知道要主動(dòng)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。但是，作為一個(gè)銷售員，客戶不提問是很正常的，如果銷售員不主動(dòng)提出自己的問題，說出自己的觀點(diǎn)，任何生意都不會(huì)成功。
在當(dāng)前這種社會(huì)環(huán)境下，我認(rèn)為這種習(xí)慣是一種缺陷，需要鍛煉自己的膽量把它克服掉。機(jī)會(huì)在你面前的時(shí)候，而你也已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那就不要猶豫，果斷出擊，方能搶占先機(jī)，取得成功。
六．善于利用自己的優(yōu)點(diǎn)
不管您是什么性格，內(nèi)向也好，外向也罷，不管您是什么學(xué)歷，什么專業(yè)，都有自己的優(yōu)點(diǎn)存在。優(yōu)秀的銷售員會(huì)隨時(shí)利用自己的優(yōu)點(diǎn)，并把它發(fā)揚(yáng)光大，客戶就會(huì)認(rèn)同您的優(yōu)點(diǎn)，從而與您建立良好的關(guān)系。
七． 具有良好的公信力
公信力，使公眾信任的力量。公信力的概念源于英文詞Accountability，意指為某一件事進(jìn)行報(bào)告、解釋和辯護(hù)的責(zé)任；為自己的行為負(fù)責(zé)任，并接受質(zhì)詢。
公信力作為一種無形資產(chǎn)，是媒體在長(zhǎng)期的發(fā)展中日積月累而形成的，體現(xiàn)了一個(gè)媒體存在的權(quán)威性、在社會(huì)中的信譽(yù)度以及在公眾中的影響力等特征。沒有公信力的媒體終將失去生命力，被受眾鄙棄。
在某種意義上來講，銷售員也是一種特殊媒體，在與客戶長(zhǎng)期的交往中，一定要建立良好的公信力，您說出的話、作出的決定、做出的事情才有權(quán)威性，在客戶心中的信譽(yù)度和影響力就會(huì)快速地提高，贏得客戶的信任，最終建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系圈，為自己的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在現(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)沒有強(qiáng)烈自信的銷售員，很難贏得機(jī)會(huì)與成功。沒有自信，我們就沒有辦法去迎接激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，也沒有辦法去面對(duì)逆境。而開放的自信，對(duì)于任何一個(gè)銷售員來說，更顯得前所未有的重要，因?yàn)槲覀儽仨氁蕾囬_放才能使自信真誠(chéng)可靠，也必須依賴開放才能使自信得到客戶的支持。
錢自勝先生，中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com